Quando il telemarketing era fatto a mano
Corrado Landolina • 17 agosto 2021
comporre manualmente ogni numero telefonico da contattare consentiva riflessione e preparazione personalizzata.
c'era una volta lo slow-telemarketing..
una schiera di operatori inseriti in "cabine" insonorizzate con telefoni a tastiera e fogli di carta (lead-sheet) che sarebbero poi stati inseriti dal reparto data-entry nei computer centrali del reparto EDP [e parliamo di circa 35 anni fa']. Tutto artigianale, spesso improvvisato nelle strutture MA sempre professionale nella comunicazione. Il punto di forza era sempre o quasi solo la comunicazione
dei TeleOperatori ben formati, ben motivati, professionalmente preparati e spesso equiparati a TeleAttori in grado di rappresentare aziende e prodotti al meglio nei pochi minuti di comunicazione che lo strumento consente di avere.
Era su questo PLUS
che si giocava il successo e la redemption di azioni di telemarketing; era tutto pensato sullo SCRIPT di dialogo personalizzato e fatto proprio da ogni Operatore, dai TONI e TIMBRI di voce, dalle pause alle variazioni di tonalità di voce ma soprattutto dalla "lenta e ponderata" preparazione al contatto.
la verifica dell'anagrafica dell'azienda e la tipologia di attività fino al ruolo del DecisionMaker da contattare erano tempistiche possibili durante la composizione del numero, rigorosamente a mano sulla tastiera del vecchio "pulsar".
Al di là della metafora, il significato di slow-telemarketing
che era insito nel passato resta una strategia applicabile anche oggi se si persegue la qualità e l'eccellenza nel contatto e non soltanto la produttività di contatti senza una giusta valutazione dei Leads.
Sia nell'Out come nell'In-Bound le piattaforme CRM e gli applicativi trasferiscono le calls immediatamente alla chiusura del contatto, favorendo malauguratamente la ripetitività dei dialoghi e la spersonalizzazione del contatto non potendo individuare le argomentazioni soggettive per ogni interlocutore.
Chi ha puntato sull'umanizzazione del telemarketing
è sopravvissuto chi non lo ha fatto ha spesso lasciato il passo.
Le 5 C della comunicazione:
Ecco uno script telefonico chiaro e professionale per fissare appuntamenti per agenti di vendita , adatto al B2B . È pensato per essere naturale e facile da adattare alla tua azienda. 🎧 SCRIPT TELEFONICO – FISSAZIONE APPUNTAMENTI PER AGENTI 1️⃣ Apertura Operatore: “Buongiorno, parlo con [Nome] ?” (se sì) “Sono [Nome] , chiamo da [Azienda] . Le rubo solo 30 secondi , va bene?” 👉 Se dice no: “Capisco, quando posso richiamarla?” 2️⃣ Motivo della chiamata (chiaro e breve) “La chiamo perché lavoriamo con aziende come la sua per [beneficio principale: es. ridurre costi / aumentare vendite / migliorare un processo] .” “Non è una chiamata commerciale: l’obiettivo è solo capire se ha senso un incontro conoscitivo con il nostro consulente.” 3️⃣ Qualificazione (1–2 domande) “Attualmente come gestite [problema/servizio] ?” (ascolta) “E oggi questo aspetto è qualcosa che vorreste migliorare o ottimizzare ?” 👉 Se non è interessato ora “Perfetto, posso ricontattarla più avanti?” 👉 Se mostra interesse “Ottimo, allora ha senso approfondire.” 4️⃣ Proposta dell’appuntamento “Per questo motivo le propongo un incontro di 20 minuti , senza impegno, con il nostro agente di zona , per valutare se ci sono margini di miglioramento.” “Preferirebbe online o di persona ?” 5️⃣ Chiusura sull’orario “Perfetto. L’agente [Nome] è disponibile 👉 [giorno] alle [ora] oppure [giorno] alle [ora] . Quale va meglio?” 6️⃣ Conferma finale “Benissimo, allora confermo: 📅 [giorno e ora] 👤 [Nome agente] 📍 [luogo / link] ” “Le invio subito una mail di conferma . A che indirizzo?” 7️⃣ Saluto “Grazie [Nome] , ci sentiamo presto. Buona giornata!” ❗ Gestione obiezioni rapide “Non ho tempo” “Proprio per questo l’incontro è breve e mirato. Se poi non è utile, ci fermiamo lì.” “Non mi interessa” “Capisco. Posso solo chiederle se oggi è già soddisfatto di [area] , o se è qualcosa che potrebbe valutare in futuro?” “Mandate una mail” “Certo, gliela mando volentieri. Posso indicarle anche quando richiamarla per un riscontro?” Se vuoi, posso: adattare lo script a B2C personalizzarlo per un settore specifico renderlo più aggressivo o più consulenziale preparare una versione per WhatsApp o LinkedIn Dimmi per che tipo di agenti e mercato lo userai 😊
la community WhatsApp è il canale diretto con il consumatore