quanti cucchiaini da caffè finiscono nel pattume?
Corrado Landolina • 30 aprile 2021
quando non ci si accorge dello spreco di opportunità
Senza un controllo ed uno scrupoloso flusso operativo in un’ottica CRM , molti leads potenziali finiscono per essere persi contribuendo a redemption minimali e sotto quota in uno spreco di energie e opportunità che tutto il lavoro di marketing strategico avrebbe meritato.
Mi è capitato di pensare, alla luce di avvenimenti concretamente accaduti, a quanto spreco di energie e a quante opportunità mancate lasciando che i contatti effettuati su prospect cadano nel dimenticatoio. Approcci iniziali, schedulazioni di informazioni in un data base strutturato per rilanci e follow-up successivi se non manutenutati, ovvero se non ripresi periodicamente in mano da un operatore di CRM organizzato, andranno inevitabilmente nella spazzatura.
Oggi più che mai il data base sul quale lavorare è tanto difficile da reperire (acquistare ancor meno) quanto fondamentale per ottenere successi, ovvero reperire nuovi clienti, incrementando le vendite unitamente al mantenimento di un alto profilo aziendale.
Il prospect-customer-care
è tanto importante quanto il cliente acquisito e per conquistarlo oggi è determinante seguirlo in un percorso propositivo di collaborazione acquisita soprattutto dalla conoscenza dei suoi bisogni, sfruttando l’empatia di comunicazione periodica che il direct-digital marketing consente di fare.
Identificandolo prima
(data-base-target) , solleticandolo mentre
(newsletter DEM – LinkedIn – webinar) stupendolo poi
con progetti ad-hoc pensati per risolvere i problemi della sua azienda.
Se il flusso viene interrotto, le scadenze di ricontatto non rispettate e tutto risulti blando e disorganizzato, sarà sempre necessario ripartire da zero acquistando “nuovi set di cucchiaini da caffè” poiché tutti quelli esistenti saranno finiti inevitabilmente nella spazzatura.
Le 5 C della comunicazione:
Ecco uno script telefonico chiaro e professionale per fissare appuntamenti per agenti di vendita , adatto al B2B . È pensato per essere naturale e facile da adattare alla tua azienda. 🎧 SCRIPT TELEFONICO – FISSAZIONE APPUNTAMENTI PER AGENTI 1️⃣ Apertura Operatore: “Buongiorno, parlo con [Nome] ?” (se sì) “Sono [Nome] , chiamo da [Azienda] . Le rubo solo 30 secondi , va bene?” 👉 Se dice no: “Capisco, quando posso richiamarla?” 2️⃣ Motivo della chiamata (chiaro e breve) “La chiamo perché lavoriamo con aziende come la sua per [beneficio principale: es. ridurre costi / aumentare vendite / migliorare un processo] .” “Non è una chiamata commerciale: l’obiettivo è solo capire se ha senso un incontro conoscitivo con il nostro consulente.” 3️⃣ Qualificazione (1–2 domande) “Attualmente come gestite [problema/servizio] ?” (ascolta) “E oggi questo aspetto è qualcosa che vorreste migliorare o ottimizzare ?” 👉 Se non è interessato ora “Perfetto, posso ricontattarla più avanti?” 👉 Se mostra interesse “Ottimo, allora ha senso approfondire.” 4️⃣ Proposta dell’appuntamento “Per questo motivo le propongo un incontro di 20 minuti , senza impegno, con il nostro agente di zona , per valutare se ci sono margini di miglioramento.” “Preferirebbe online o di persona ?” 5️⃣ Chiusura sull’orario “Perfetto. L’agente [Nome] è disponibile 👉 [giorno] alle [ora] oppure [giorno] alle [ora] . Quale va meglio?” 6️⃣ Conferma finale “Benissimo, allora confermo: 📅 [giorno e ora] 👤 [Nome agente] 📍 [luogo / link] ” “Le invio subito una mail di conferma . A che indirizzo?” 7️⃣ Saluto “Grazie [Nome] , ci sentiamo presto. Buona giornata!” ❗ Gestione obiezioni rapide “Non ho tempo” “Proprio per questo l’incontro è breve e mirato. Se poi non è utile, ci fermiamo lì.” “Non mi interessa” “Capisco. Posso solo chiederle se oggi è già soddisfatto di [area] , o se è qualcosa che potrebbe valutare in futuro?” “Mandate una mail” “Certo, gliela mando volentieri. Posso indicarle anche quando richiamarla per un riscontro?” Se vuoi, posso: adattare lo script a B2C personalizzarlo per un settore specifico renderlo più aggressivo o più consulenziale preparare una versione per WhatsApp o LinkedIn Dimmi per che tipo di agenti e mercato lo userai 😊
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